Communication Persuasive
Objectif : amener un changement chez l’autre
Pour cela il faut être sur de la source mais la crédibilité s’atténue au fil du temps a la crédibilité ne suffit pas.
L’attractivité est un bon atout qui ne s’altère pas au fil du temps.
Message sous 2 formes : unilatéral ou bilatéral.
Unilatéral : à destination d’individus déjà convaincus
Bilatéral : à destination d’individus moins convaincus
a besoin de développer des arguments. Individus avec une réflexion plus grande.
Contenu du message : faire appel à la peur (ex : campagne anti-tabac) ne suffit pas forcément car il génère du stress que l’individu va essayer de gérer sans s’occuper du message ¨ pas de changement.
Dissonance
Mise en contact d’une idée, d’une croyance avec un autre.
Neutralité ¨ pas d’affect
Consonance ¨ accord
Dissonance ¨ désaccord
Idée : Réduire cette dissonance en trouvant un équilibre.
La dissonance peut se mesurer.
Taux de dissonance somme des cognitions dissonances
Par rapport à la =
cognition génératrice somme des cognitions dissonantes
+ somme des cognitions consonantes
Compenser ses taux pour essayer d’anticiper la capacité aux changements.
Pour cela augmenter le facteur du haut ou diminuer le facteur du bas.
On n’enlève pas la proposition de départ mais on peut augmenter les composants.
Une institution peut être dissonante. Ex : désaccord sur l’accueil d’une nouvelle population dans un établissement mais financement à cette condition.
Synonyme : paradoxal.
Biblio : Festinger
QUELQUES DEFNITIONS DE SOCIO
Préjugé : attitude comportant une dimension évaluative souvent négative à l’égard de type de personnes ou de groupe en raison de leur appartenance sociale. C’est une disposition acquise dont le but est d’établir une différenciation sociale, et on peut dire que le préjugé est une discrimination mentale qui peut déboucher sur une discrimination comportementale.
Stéréotype : vient de storus et hypos (caractère en grec)
Manière de penser par clichés, qui désignent des catégories descriptives simplifiées basées sur des croyances et par lesquelles nous qualifions d’autres personnes ou d’autres groupes sociaux. Les stéréotypes sont ces « images dans nos têtes » qui s’intercalent entre la réalité et notre perception en provoquant une schématisation. Les stéréotypes constituent un mécanisme important de maintien des préjugés. Il se caractérise par son uniformité.
Le préjugé a un caractère d’appréciation plus vaste qui intègre un ensemble de stéréotypes divers relatifs à la race, au sexe, à la religion ou à une classe sociale donnée.
Le préjugé exprime le caractère structurel des représentations sociales alors que les stéréotypes désignent leur caractère fonctionnel.
L’ANALYSE TRANSACTIONNELLE
Année 50 base d’éléments théoriques pour comprendre des comportements.
Analyse transactionnelle (Berne), systémie.
Les états du MOI et les positions de vie
La personnalité de chacun d’entre nos est composé de trois états : parent, adulte, enfant.
Dans nos attitudes, nos fonctionnements on passe d’un état à l’autre. L’idée de Berne est d’en avoir conscience et de le comprendre.
Etat du MOI-PARENT
Domaine de l’acquis.
Quand nous critiquons mais aussi protégeons et encourageons.
2 sous états : le parent critique et le parent nourricier.
Niveau idéal : état du moi adulte, domaine du pensé, du réfléchi.
Etat du MOI-ENFANT
Joie et tristesse pure.
Etat non assujetti à l’âge mais au moment
2 sous états : l’enfant adapté (soumis, rebelle) et l’enfant nature (libre, petit prof)
Etat du MOI-ADULTE
Le plus efficace pour raisonner, déduire…
Il peut empêcher de ressentir ou participer.
Les 3 états sont présents mais un seul prend les commandes à la fois.
Les transactions
Entre deux personnes.
Le Conflit « Dangereux ou Bénéfique »
5 étapes
1 – Désaccord
Autistique
Non pertinent
Contingent
2 – Confrontation
Auto persuasion
Rationalisation
Effet boomerang : personne qui se renferme sur elle-même et dont l’enfermement renforce la conviction. C’est la réactance psychologique (Brehm 1966 : la réaction négative des individus à toute tentative de contrainte de leur libre choix).
3 – Escalade
Frustration
Agression
4 – Désescalade
Coopération
Compétition
Appel à un tiers extérieur
5 – Fin du conflit
Complaisance
Imposition
Compromis
Conversion
Expulsion
Plus des facteurs psycho individuels influençant le mode de résolution.
Un CSE peut intervenir à n’importe quel étape, plus il interviendra tôt, plus facile ce sera.
Dans la gestion d’un conflit il est important d’identifier rapidement la cause de celui-ci.
Quand des gens ont dit quelque chose en public, il est très difficile de revenir en
arrière.
Le Groupe
Historiquement : la pensée groupale
1ère approche en terme de groupe : Freud en 1921 qui pense les liens affectifs entre des personnes.
Le groupe est un unique
XXème siècle
2ème approche : individualisme qui dit que le groupe est la somme de ses individus
3ème approche : principe d’interdépendance entre ses individus. Il diffère la somme des individus. Chaque membre acquière le droit de voler quelque chose à l’autre.
Années 60
4ème approche : pour constituer un groupe il faut avoir un sentiment d’appartenance. Groupe : articulation entre collectif et individuel.
Conscience du groupe social a enjeux : études pour le définir
Etude de sa dynamique, expériences menées. Etude pour dépasser les problématiques individuelles (ex : groupe de psychothérapie)
Groupe = vecteur de changement.
Les résultats escomptés ne sont pas à la mesure des attentes, en partie car leur
fonctionnement n’est pas connu ¨Etude du fonctionnement et des fonctionnements. Le groupe au delà d’un certain nombre d’individus (non déterminé)
devient un collectif.
Le groupe est une collection d’individu avec un objectif commun.
2ème niveau : un groupe ne peut se concevoir sans les inter actions individuelles mais aussi intra groupal (point de vue fonctionnel)
Point de vue structurel : peut se composer à partir d’un individu ou d’une
organisation.
On enlève 1 individu, il ne se passe rien au niveau organisationnel, il se passe quelque chose au niveau individuel.
L’idée du but commun n’est pas suffisante en soi, c’est un objectif mais les moyens sont à prendre en compte.
Autre critère l’entité de groupe ¨ 3 principes : proximité, similarité, sort commun (partage de l’expérience).
3 composantes :
Cognitives : conscience d’appartenir à un groupe
Evaluatives : notion de groupe et/ou d’appartenance
Emotionnelles : peut avoir des sentiments d’amour ou de haine dirigé vers le groupe ou l’extérieur.
Intervention de Makras
Les travaux de Freud succèdent aux travaux de Taste et Lebont à la fin du
XIXème qui avait étudié la psychologie des foules (suite à la Commune). Comprendre les fonctionnements et les leaders pour éviter que ça recommence.
Freud a repris ses travaux avec l’idée d’un sentiment partagé par des personnes (sans être consommé).
On est complètement marqué par le fonctionnement des sciences humaines dans le travail social. Ce qui implique une construction intellectuelle particulière.
Biblio
Robert King’s Merton
Eléments de méthode en sociologie
L’efficacité des groupes
Est-ce que plusieurs personnes valent mieux qu’une seule ?
Tout dépend de la tache additive, commune, disjointe ou discrétionnaire.
Tâche additive : somme des résultats de chaque membre qui s’abrite derrière le groupe.
¨ Diminution de la production.
Communes : même fonction pour tous.
¨ Le groupe dépend du moins performant.
Disjointes : le groupe réussit si un membre réussit.
¨ Le groupe dépend du plus compétent.
Discrétionnaires : combinaison des efforts de tous
¨ Résultat lié à la coordination et à la répartition.
Les tâches additives et communes se retrouvent plus ans le secteur social au niveau d’une équipe éducative.
Les tâches additives et disjointes dans le secteur médico-social au niveau d’une EPAD.
A la place de chef de service nous sommes plus dans les tâches disjointes et discrétionnaires.
La mesure de l’efficacité
Mesures de l’efficacité d’une équipe :
3 fonctions fondamentales : la production, le soutien et le maintien du groupe, déclinables en plusieurs indicateurs d’efficacité.
La production : rapport entre la quantité de biens et les ressources utilisées
Le soutien : mesure de ce qui fait la force du groupe, qui participe à sa coopération.
Le maintien du groupe dans le temps : l’engagement, le désir, l’intégration
Exemples de production ramenés au secteur social et médico-social :
- les projets individuels : réalisation des objectifs, nombre…
- le nombre de journées
Exemple de soutien :
- l’action de chacun à l’efficacité du groupe
Exemple de maintien du groupe dans le temps
- Cohésion, stabilité, investissement donc « bonne entente ».
La légitimité de l’équipe :
Evaluée par des acteurs externes
Les responsables sont du côté de la production, les salariés du côté du soutien.
Regard des familles, des partenaires extérieurs, le réseau.
Facteurs de réussite
L’efficacité des équipes
dépend de multiples variables :
- L’analyse de la tâche qui permet de repérer les compétences individuelles.
- La taille du groupe qui génère des difficultés de coordination, mais peut apporter diversité et richesse.
En référence aux points énoncés plus haut nous pouvons dire que certaines tâches demandent plus de dépendance et d’autres plus d’inter dépendance.
Il existe une concordance entre les besoins d’inter relation de la tâche et l’inter dépendance effective.
Il faut ensuite appréhender le « style hiérarchique ».
La définition explicite des objectifs constituera des facteurs susceptibles d’augmenter l’efficacité des équipes.
Et enfin :
« Les modèles contingents du leadership peuvent constituer
une grille de lecture de la situation. »
Notion de changement dans une entreprise
Organisation mécaniste : procédure – rigidité – règles ¨ zone d’incertitude
Organisation organique : organisé autour de l’homme ¨ plus grande autonomie
1ère organisation : les décisions viennent d’en haut ¨ les gens résistent et peuvent même revenir à leur positon de départ et occulter le changement. Dans la 2ème le changement est plus durable.
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Mécaniste |
Organique |
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- Dans un système stable (administration) - Peu de confiance dans le salarié |
- Dans un système mouvant, dynamique - Plus dans la ressource humaine |
Les 2 systèmes peuvent fonctionner en parallèle dans une entreprise.
Changement par l’observation des gens.
Management participatif :
Voir ce qu’ils font des changements proposés et ce qu’on peut reprendre de ce changement.
Changement par l’observation des gens.
Ex : travail sur la bientraitance
Soit on dit comment faire
Soit on propose à l’équipe de la mettre en place, puis on analyse et on voit avec l’équipe ce qu’on garde.
La 2ème proposition est du management participatif.
Organigramme et organisation sociale de la SEITA
Etude de M. Crozier Organisation bureaucratique
Tous les cas sont prévus par la procédure sauf la panne. Si le rendement diminue du fait de l’arrêt, le salaire diminue d’où l’intérêt des liens affectifs pour que la machine soit réparée au plus vite.
Les relations hiérarchiques sont parfois remplacées par des relations affectives, cela permet au système de fonctionner au mieux en cas de panne.
Idée d’empiler les procédures pour gérer l’aléatoire (qui ne se gère pas).
